Spesso capita di lavorare con aziende che ci comunicano con sconforto di aver perso clienti perché non sono state in grado di raggiungerli con regolarità e nei tempi opportuni.
Prendiamo il caso delle agenzie di assicurazioni: hanno un portafoglio clienti molto grande, un bene prezioso considerando la fatica per costruirlo, tuttavia non sempre sono in grado di gestire in modo ottimale questo patrimonio.
Affidare il compito ai commerciali non è la soluzione.
Un agente di vendita non avrà mai il tempo necessario per curare il rapporto con i clienti anche dopo la conclusione di un contratto.
In questo modo si perdono clienti e opportunità di vendita ulteriori.
Molto spesso il consumatore non cambia fornitore perché si trova male ma solo perché stimolato da una proposta nuova.
Recuperare quel cliente sarà molto più difficile e costoso che fidelizzarlo.
Cosa fare dunque?
Molto semplicemente, una chiamata!
Basta una telefonata al momento giusto, fatta con criterio e competenza, per non perdere quel cliente e, anzi, avere l’occasione per vendere di più allo stesso.
Come?
Applicando due semplici e collaudate tecniche di marketing: il cross selling e l’upselling.
Il cross selling è una vendita incrociata: vendo al cliente un prodotto o servizio legato a quello già acquistato. Esempio: compro uno smartphone e mi si consiglia la cover adatta. Oppure cerco una tshirt con logo e insieme mi viene proposto un accessorio correlato.
L’upselling invece è una tecnica che punta a vendere una versione più costosa del prodotto che il cliente vuole acquistare o ha già acquistato.
Prima che l’assicurazione scada, contattare il nostro assicurato per proporgli non solo il rinnovo ma anche un’estensione della copertura dei rischi con uno sconto personalizzato, ci assicurerà il mantenimento del cliente stesso e la possibilità di incrementare il valore della vendita.
Vale naturalmente anche il contrario: se il cliente mi confida di voler spendere di meno non volendo impegnare cifre troppo alte, posso offrirgli la soluzione più economica dello stesso servizio/prodotto ed evitare che vada dalla concorrenza.
Questa tecnica può essere applicata in qualunque contesto, per qualunque servizio o prodotto.
Che sia un’assicurazione, un software, una consulenza informatica, una concessionaria di auto...ogni cliente desidera essere considerato e motivato all’acquisto.
Basta una chiamata.
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