Come si prepara una telefonata commerciale

Molti pensano, a torto, che per fare una telefonata commerciale basti avere un po' di faccia tosta e una parlantina sciolta. È quanto di più errato si possa pensare. Un approccio così superficiale può essere foriero solo di grandi insuccessi. Il telemarketing è una professione e, come tutte le professioni, richiede formazione competenza e preparazione.

Vogliamo però aiutare chi non può o non ha necessità di rivolgersi a un'impresa specializzata di telemarketing a cavarsela quando deve cimentarsi in un'esperienza di questo tipo.

Primo passo: non essere precipitosi.

Prima di comporre il numero, focalizzate bene lo scopo della telefonata: volete ottenere un appuntamento? Proporre una versione dimostrativa del vostro prodotto? Sollecitare la firma di un contratto? Chiarire perché non è stata rinnovata la commessa? Suggerire l'acquisto di un nuovo servizio/prodotto correlato a quello già acquistato?

Ognuna di queste finalità richiede una preparazione diversa.

Secondo passo: capire chi è il vostro interlocutore

Se sapete già con chi dovete interloquire e ne avete una certa conoscenza, impostate la chiamata in linea con le aspettative e le obiezioni che potrebbe avanzare. Se invece non avete chiaro con chi dovete parlare, fate una ricerca online per verificare tramite il sito o il profilo Linkedin o di altri social dell'azienda, chi potrebbe essere. Sono informazioni pubbliche che si possono facilmente reperire e, anche se non si riesce a ottenere il nome del vostro interlocutore, sicuramente si potranno tranne molte notizie utili per comprendere meglio come è strutturata e come si relaziona l'azienda con l''esterno.

Terzo passo: fare mente locale su cosa dire e come dirlo

Non improvvisate, l'improvvisazione a volte può funzionare ma il più delle volte no, non rischiate. Fissate mentalmente, meglio se su un foglio con la penna (scrivere manualmente potenzia le capacità mnemoniche e le sinapsi del cervello) gli argomenti che volete utilizzare, eventuali obiezioni e il modo per evitarle o gestirle. Elencate i punti di forza su cui far leva durante la conversazione: prepararsi un canovaccio degli argomenti vi aiuterà non solo a ricordarli meglio ma anche a ragionare sugli stessi per capire come presentarli e se è sempre il caso di proporli.

Quarto passo: fate di tutto per capire quali sono gli obiettivi e i desideri del vostro interlocutore, NON i vostri

In realtà, i tre passi che precedono il quarto sono strettamente dipendenti da questo. Capita spesso di essere fortemente innamorati dei propri prodotti/servizi o del modo di proporli trascurando che il giudice più importante e decisivo è il cliente. Se quello che proponiamo o come lo proponiamo non è in linea coi suoi obiettivi, molto probabilmente faremo un buco nell'acqua. E allora come si fa?

Quinto passo: ricordare sempre che il telemarketing è lo strumento migliore per capire obiettivi e desideri del cliente

Non sempre si può arrivare alla telefonata commerciale sapendo bene come gestirla perché possono mancare molte informazioni utili. In questo caso, però, la telefonata, gestita seguendo i passi qui suggeriti, sarà comunque produttiva perché ci fornirà l'occasione di raccogliere quelle informazioni e, soprattutto, di capire la cosa fondamentale: gli obiettivi e i desideri del nostro interlocutore e, in questo modo, di riformulare in modo vincente la nostre proposta.

Sesto passo: non siate rigidi, mostrate interesse, ascoltate

Seguendo questi consigli, anche un no può diventare un sì la prossima volta. Perciò mostratevi colloquiali, flessibili, aperti alle obiezioni e sinceri con chi vi sta parlando: se in questo momento non potete soddisfare i suoi obiettivi ma lo avrete sollecitato a raccontarvi quali sono e lo avete ascoltato, la telefonata è stata un successo solo rimandato.

Ultimo consiglio:

Non preoccupatevi troppo se non avete un eloquio fluido e se vi impappinate: non siamo robot e per esperienza vi dico che le persone non sopportano chi parla con una voce che sembra registrata. Qualche smagliatura nell'esposizione vi renderà più genuini e servirà a creare una maggiore confidenza con chi sta dall'altro capo del filo.

Buona telefonata!