Come funziona il telemarketing finalizzato al prospecting

Il telemarketing, e particolarmente il telemarketing B2B (business to business), sta progressivamente trasformando il proprio metodo di approccio e relazione con il potenziale cliente anche grazie alla spinta promossa dall'evoluzione digitale.
Per comprendere meglio di cosa stiamo parlando, occorre prima chiarire cosa si intende per prospecting.
Prospecting è un termine inglese che deriva dal latino prospicere "guardare innanzi".

Il termine prospecting, nel marketing, assume quindi il significato di "sondaggio, previsione, proiezione" e si qualifica come un'attività di ricerca volta a individuare consumatori o aziende potenzialmente in target rispetto ai servizi o prodotti proposti da un'azienda.

Vediamo ora quali differenze caratterizzano il telemarketing tradizionale da quello finalizzato al prospecting.

Nel telemarketing tradizionale si punta a un numero elevato di chiamate cercando di trasmettere il messaggio commerciale, a fini di vendita o promozione di un prodotto/servizio, nel modo più efficace e breve possibile.

È una tecnica di marketing utile entro determinati limiti e contesti.

Per esempio, quando si deve veicolare velocemente, in una determinata zona o presso un determinato target di clienti, una proposta commerciale o una promozione. Oppure, nel telemarketing B2C (business to consumer), per promuovere beni e servizi di consumo di basso valore ma con un volume di vendita elevato.

Si tratta di chiamate una tantum, con poco tempo a disposizione per ognuna e conseguente mancanza di personalizzazione.

Nel telemarketing B2B di ultima generazione, invece, assistiamo a una vera e propria rivoluzione copernicana.

Vengono infatti completamente mutati i pilastri su cui si fonda il telemarketing tradizionale, in particolare rispetto a questi 3 elementi:

1. la lista dei contatti

2. le metriche chiave

3. il ruolo dell'operatore telefonico

La lista dei contatti: l'utilizzo combinato di strumenti digitali interattivi consente di realizzare campagne di comunicazione infinitamente più precise di quelle tradizionali. Non è più necessario scorrere la lista degli elenchi telefonici per trovare un contatto utile con cui intavolare una trattativa commerciale. La lista dei contatti è molto più profilata e si basa su lead acquisiti attraverso una varietà di canali che l’azienda ha utilizzato per ottenere dal consumatore stesso le informazioni utili per un eventuale ricontatto.

Le metriche chiave per valutare l'efficacia o meno di una campagna non sono quantitative ma qualitative: l'obiettivo è quello di generare lead di qualità comprendendo le esigenze dell'acquirente e offrendo una proposta convincente che soddisfi i suoi bisogni. Il contatto telefonico è mirato a costruire un'interazione di qualità tra l'operatore e il suo interlocutore. Il dialogo è aperto e l'ascolto è il filo conduttore della conversazione. L'obiettivo della campagna non si misura sul numero delle vendite una tantum o di appuntamenti fissati ma sulle previsioni di conversione.

Il ruolo dell'operatore telefonico acquista un profilo di maggiore responsabilità e richiede figure di alta professionalità ed esperienza. Deve essere esperto di comunicazione e utilizzare le indicazioni basate sull' AI per scoprire opportunità di vendita.

L’interazione con il potenziale cliente è bidirezionale deve quindi essere abile nell'arte di porre domande e rispondere efficacemente. Sapere come cogliere le sfumature che caratterizzano una conversazione d'affari e come ottenere informazioni qualificate dalla chiamata attraverso il dialogo e competenze trasversali. Sono operatori di marketing incaricati di identificare gli obiettivi dell'azienda e allinearli alle esigenze del potenziale cliente.

Per chi è utile il telemarketing finalizzato al prospecting?

Il telemarketing finalizzato al prospecting si basa su telefonate a caldo verso interlocutori di alto livello, spesso individuati tramite i referral. È essenziale per identificare i potenziali clienti in un mare di lead e qualificarli per introdurli in una pipeline di vendita.

In questo modo, si possono evitare sprechi di denaro e di tempo consentendo di identificare in modo molto preciso chi tra i lead può essere convertito in cliente e concentrare le risorse verso un target che può garantire un ritorno sull’investimento.

Va anche sottolineato che questa tecnica sviluppa naturalmente una generazione di domanda perché quando il contatto è personalizzato e umano, si possono fare proposte di valore sapendo cogliere anche bisogni inespressi o non ancora nemmeno sorti nell’interlocutore.

Il telemarketing finalizzato al prospecting funge quindi da ponte tra la vendita e il marketing.

Ma a chi serve?

Per alcune aziende, entrambi i metodi, tradizionale e su prospecting, possono funzionare se eseguiti correttamente.

Dipende dai prodotti/servizi offerti, dal mercato a cui ci si rivolge e dal tipo di clientela (B2B, B2C o entrambi).

Le aziende che offrono prodotti o servizi a basso valore ma ad alto volume di vendita hanno maggiore convenienza a investire nel telemarketing tradizionale.

Se invece si ha un ciclo di vendita più sofisticato con tempi di consegna lunghi e offerte di alto valore, il telemarketing finalizzato al prospecting è la soluzione ideale.

Il call center di fiducia saprà sempre indirizzare il cliente nella scelta più giusta tra le due tipologie di telemarketing.